这是我三天前在后台看到的消息：愿涨，你好。社会险恶，每次因为生意出去谈判的时候，我都很紧张。您是一个心理学高手，我想知道你有什么这方面的建议能提供给我阿？ 林同学，关于这方面的书我是读过不少，但我不算是高手。本来这个问题是不该我回答的，但考虑到股市实际上也是心理学博弈，殊途同归。试着回答下，希望对你有用。
我有个朋友，他叫高进。初中辍学创业，在我们毕业工作的时候，他已经成一咨询公司的老大。说来玄乎，一般的咨询公司都是做业务咨询的，而他却是去帮人谈判的。
我依稀记得，两年前他约了我在一家很火的酒店吃饭。说来戏剧，当年读书时两次为数不多的翘课经历，都是他带我的。结果都被逮住了，回家被教训的不轻。在我残存的记忆里，我跟高进的交往，都比较坎坷，稍微干点坏事，就铁定出事。
当然这一次，没有意外，我们的见面又出现了波折，也许这叫预期中的意外。我从外地赶过去中途出了点差错，延误了不少时间。而这家酒店，又是需要提前多天预约的，当然我在路上是觉得没口福了，只能蹲路边啃沙县了。
不过，到了之后一切仿似若无其事，酒店依旧给我们安排了桌子，端上了当地最好吃、很多人羡慕的美食。我很费解，为什么一家花钱都吃不到的酒店，他却能淡定优先？
由于他的事迹更有吸引力，所以当时这点好奇并不能吸引我，于是也就没问了。后来，通过整件事的脉络，我悟到了答案。
当时动筷子后我第一句话是：你小子一早就辍学，是怎样做成一家咨询公司老大的，有什么可以教我的。
“你知道我今天是怎么排到队的吗？” “哥，这个不重要，我只想听你讲一些干货。” “你能不能不要这么急。”
他接着说：有一次接了一个很棘手的case，因为他的客户因为违约过一次，所以客户的供应商对他的客户十分不信任，希望他能去促成新的一单生意。对于他来说，这是一次关键的谈判。
排了很长时间的队，好不容易在这儿吃上饭了，不好彩的是那一次饭菜出现了极大的质量问题。他说当时一时间很恼火，而这件事却成为了一个转折点。
他告诉服务员：这样吧，你让你的经理出来找我，我要好好沟通下。此时服务员很慌张，大概因为觉得要担责任了。而最后，他却是这么跟经理沟通的：其实创业的时候，每个人都难免犯过错误，但如果能真诚表达歉意，对这个问题足够重视，拿出诚意表明一个决心去为这次错误弥补，客户并不会因此而对你们丧失信心，今天我并不希望得到免单或者说你们的赔偿，我愿意全额付款，我依旧会给予我对你们的信任，下次还带我的好朋友来这里消费。
最后，因为这事，他成功地签下了合同。
这样的事情你一定经历过：亲人跟你说一个道理的时候，你永远都不会信，但一旦你看到其他人践行了这个道理时，你反而就相信了。也就是说，如果你想表达一个东西给甲方，直接说的效果肯定会低于预期。因为人们出于人性的自我防御，他们永远会是质疑优先，但看到其他人践行你说的这个道理的时，他反而不加思考就相信了。
在这次谈判中，高进巧妙的利用了一次尴尬的场景，借势向服务员表达了自己的价值观，让供应商放下了对他的防戒心。换句话说，如果他直接跟客户说这些东西，肯定不如这种方式来的有说服力。谈判的第一招，要学会借势，你跟对方说什么不重要，对方看到什么才重要。
不知你是否听说过一个概念，叫“现实扭曲场”，也就是说当你对一件事百分之一千的相信时，你表达给身边的人，他们会因为你的坚定执着而被你感染、相信。或者你回想一下，身边是不是总有一个口才特好的人，如果你说他们会讲故事，也没毛病。
但不管是“现实扭曲场”还是“口才好”，主要原因都是他们能够把对方的问题引导到自己的思维框架中，然后用自己的知识架构然后去拆解、去说服别人。
举个例子吧，多年前外国记者当时不怀好意问周恩来总理：“在你们中国，明明是人走的路为什么却要叫‘马路’呢？”周总理答道：“我们走的是马克思主义道路，简称马路。”
所以，谈判的第二招，学会抢占第一话语权，把事情转化到自己的主场去表达你想讲的故事，而这个故事是能够塑造你价值的故事。有个技巧：拆分问题后，进行分点回答，而且不超过三个点。记得，三是个神奇的数字，比如做ppt的分点，不要超过三个。
其实这件事更有趣的地方在于，这事后他在任何时候都可以“插队”，成了酒店的所谓优质客户。
这个地方可能有人会疑惑，酒店这么火，为什么还需要优质客户？从商业上来说，大多数来排队的其实都是好奇尝鲜，火都是一时的，聪明的经营者在火的阶段培养优质客户并不难理解。
确实，他在后来一段时间里，得了不少好处。因为每次约客户都会带着客户去“插队”，他告诉我，这样的好处是客户觉得他有社会地位和资源。看到这里，相信你能知道，谈判的第三招，利用互惠心理和社会权威。
互惠心理在于制造“愧疚感”，也就是敢于牺牲眼前利益，所以说其实吃亏是福是有道理的。在这事里，高进对于酒店来说是优质客户，还有一个原因是他先吃亏使酒店迫于愧疚，双重叠加，给他提供了绿色通道。以至于他能够在以后的谈判中制造一种“社会权威”。显然，也表达了一个真相：谈判是一种共赢的方式。酒店因为愧疚而让步，而酒店也从中收获了一个优质客户。
然而，何为社会权威？即在你放松戒备的状态时，看到专家说一个东西的时候会不假思索地相信，即使他是一个假专家。再打个比方，如果你穿西装出去谈判，而你刚好长得很正经，对方很多情况下，就会觉得你是个专业人士。
判断环境和人的知识结构，如果桌上的人都是高智力高情商的群体，取得优势的关键在于：少说话。一旦你多说了，很快就会被人看出你的底牌。最高级的谈判不在于说，而是在关键节点的感同身受。其实，在一个人多的场合里，话说最多的人一般越没水平，越容易被挖坑。
川普是个谈判高手，他在谈条件的时候，都会开一个对方无法接受的条件。其实是在试探对方的最低底线，通过设定一个锚，去获得自己最大的价格筹码。也就是说，如果你跟雇主谈工资，要提出一个高于你的估值的要价，而后再去让步谈判，这样的好处是，别人会因为你的让步而出现接受你的要价。
暂时能想到的，只有这些。但这种心理学博弈的东西，更多的是一种防御手段，而不是进攻手段。
行走在这个世界，你要对这个世界时时怀有善意，一个笑容，一个拥抱，都要勇于给予。其实世界上绝大多数人都是好人，而被伤害的人不能因为小倒霉遇到的小概率事件而对这个世界从此就丧失信心。
也就是说10个人里面其实有8个人是好人，但难免有1、2个王八蛋，他们总会在你想飞的时候想尽办法扯住你、刁难你，所以在遇到王八蛋的时候，你一定要出于防御的目的，用一定的方式去保护自己。而在遇到爱你的人的时候，你要加倍珍惜，比如，爱我的你们。
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